Como vender um imóvel de luxo: dicas para corretores

Saber como vender um imóvel de luxo não é a mesma coisa que vender um imóvel de padrão médio ou popular. Corretores que querem começar a trabalhar comcasas de luxo precisam, em primeiro lugar, entender que se trata de um padrão diferenciado e que esse é um público que exige um certo requinte.

É, de certa forma, como tentar vender um carro popular e um superesportivo: o foco diante das qualidades do automóvel é muito diferente.

É importante ter isso em mente no momento, já que vivemos um período de mercado imobiliário aquecido.

Com aBolsa de Valores instávele a taxa de juros Selic abaixo da média (tendo inclusive chegado ao seu valor mínimo histórico e perdido da inflação), as pessoas com maior renda estão procurando outro lugar para aplicar seu dinheiro.

Some isso ao fato de que a pandemia levou as pessoas a atuarem mais no mercado imobiliário e, assim, temos uma receita perfeita para fechar mais negócios.

Para isso, no entanto, é necessário entender como vender um imóvel de luxo do jeito certo. Quer conhecer algumas dicas que podem ajudar? Então, siga a leitura do artigo abaixo com atenção!

Como vender um imóvel de luxo: 5 dicas para corretores

1. Apresentação é tudo

Você já ouviu falar que a primeira impressão é a que fica? Pois bem, no mercado de imóveis de luxo, isso é verdade. É vital ter uma apresentação impecável para causar uma primeira impressão positiva no seu cliente em potencial.

Suponha, por exemplo, que você iniciou a prospecção com um lead que visitou o seu site. O primeiro ponto é ter um português impecável ao conversar com esse lead e muita calma para convencê-lo a ver um imóvel.

Em seguida, quando finalmente for a campo, é vital que você tenha uma ótima apresentação pessoal, muito bem vestido e arrumado. O imóvel também precisa estar impecável: limpo e, de preferência, decorado.

Vale a pena, inclusive, contratar uma decoradora de interiores para montar diversos projetos para cada imóvel, de modo a mostrar como eles ficariam sob os mais diferentes estilos.

No dia da visita, tenha um vinho, champagne ou água esperando o cliente no apartamento. Mimos do tipo ajudam a convencê-lo a fechar negócio.

Por exemplo, você pode deixar a champagne na mesa gelando enquanto faz a apresentação e estourá-la assim que o cliente decidir fechar negócio.

2. Ofereça um atendimento personalizado

O atendimento a um cliente que compra uma casa de luxo precisa ser  personalizado. É vital que ele esteja sendo muito bem atendido e que todas as suas necessidades sejam resolvidas. Lembre-se de que esse é um cliente que não tem menos do que isso na sua rotina diária.

Por essa razão, nas primeiras conversas, foque inteiramente em entender o que o cliente deseja.

Caso esteja conversando com ele pessoalmente, nunca fale ao celular e não deixe que ele perceba de alguma forma que a sua atenção é desviada para outro lugar.

3. Domine tudo do imóvel e da região

Durante a apresentação do imóvel de luxo, você precisa dominar completamente tudo que ele oferece e todos os detalhes sobre a região ao redor. Isso é vital para tirar todas as dúvidas e mostrar o seu domínio completo sobre o assunto.

Além disso, conhecer o imóvel é entender como ele pode ser usado e como oferece valor ao cliente.

Por exemplo, uma coisa é falar “O condomínio deste apartamento oferece entrada biométrica”, já outra é dizer “A segurança aqui é completa, você e sua família estarão inteiramente seguros. A entrada é por biometria e somente quem for cadastrado poderá entrar, sendo impossível abri-la de outra forma”.

4. Explore o mercado internacional

Atualmente, a cotação do dólar e do euro estão desfavoráveis ao real, que se tornou uma moeda bastante desvalorizada. No entanto, isso traz algumas vantagens.

Uma delas é que tornou os imóveis de luxo mais acessíveis para o público internacional.

Um imóvel de R$ 1,6 milhão, por exemplo, é equivalente a U$ 296 mil dólares na cotação atual, algo bem mais acessível para o mercado internacional. Por isso, pode ser uma ótima ideia anunciar em sites internacionais para fechar negócio mais rapidamente.

5. Utilize tecnologia a seu favor

Por fim, vale a pena usar a tecnologia a seu favor, especialmente os óculos de realidade virtual. Lembra da ideia de contratar uma decoradora para montar projetos específicos de decoração para os seus imóveis?

Pergunte ao cliente qual o estilo favorito dele e providencie para que seja feito um projeto de realidade virtual nesse estilo. Depois apresente a casa para ele com óculos de realidade virtual. Isso fará toda a diferença ao fechar negócio!

Pronto! Essas são as principais dicas para quem quer aprender como vender um imóvel de luxo em poucos passos.

Colocando esse conteúdo em prática, você conseguirá fechar mais vendas em menos tempo e terá acesso a um leque maior de clientes.

Lembre-se de que a parte boa de vender imóveis de luxo é que a comissão é muito maior. Por isso, fechar uma venda por mês ou a cada dois meses pode ser o suficiente para elevar seus rendimentos a um nível mais alto.

Gostou das dicas? Então comente abaixo contando uma experiência que teve na área!