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A PALAVRA TEM PODER - 12/09/2010 às 09h44

Palavras certas são a chave para o sucesso em vendas

Ter um bom produto ou serviço não é suficiente para conquistar clientes. Dentre outros aspectos importantes para o sucesso de uma empresa, destaco as palavras pronunciadas durante as várias negociações que acontecem no dia-a-dia, seja com clientes ou até mesmo os fornecedores. Já dizia Abu Shakur, um poeta persa que viveu no século 10, "O fruto de cada palavra retorna a quem a pronunciou."

Estar atento ao diálogo entre empresa e cliente é pensar estrategicamente o negócio. Os consumidores levam um produto ou decidem por um serviço de uma empresa quando assimilam favoravelmente o que eles ouvem das pessoas que nela trabalham. O bom relacionamento com o mercado depende do poder de argumentação com os clientes.

Algumas palavras ajudam seu cliente a optar por sua empresa ou a do concorrente. Hoje tudo o que fazemos é investimento. Assim, do pão comprado em uma panificadora ao carro adquirido em uma concessionária de veículos, os termos utilizados por aqueles que estão no contato direto com os consumidores vão impactar positivamente ou negativamente na venda.

Cito algumas “palavras mágicas” nos dias atuais que reforçam a sua negociação, como: “economia”, “garantia”, “menor preço”, “qualidade”, “durabilidade”, “resistência”, “conforto”, “status”, “elegância”. É lógico que se em um estabelecimento comercial o cliente ouve, nas explicações dos vendedores, que um produto é econômico e durável, ele decidirá por levar onde se sentiu mais seguro para efetuar a compra.

As palavras que dizemos, acompanhadas de um sorriso e de gentilezas, vão auxiliar não somente na primeira compra do cliente, mas em todas as possíveis relações futuras. O consumidor poderá comprar sempre mais e isso levará ao sucesso de uma empresa. Pensar as palavras corretas é ter visão de Marketing, pois envolve relacionamentos duradouros.

Procure evidenciar o que é positivo daquilo que vende. Esqueça o negativo. Por exemplo, evite dizer que não tem algo. Diga o que dispõe e fortaleça os aspectos que levam alguém à comprar. Uma técnica de venda interessante aliada ao que se fala na negociação é citar pessoas, empresas ou segmentos que adquirem aquilo que comercializa.

Para que o uso das palavras seja o mais profissional e eficaz possível, as empresas podem estabelecer um guia ou indicações do que deverá ser enfatizado durante uma venda. Certamente a abordagem de clientes será mais exitosa. Empresários e vendedores expertos e capacitados falam o que os consumidores querem ouvir.

Lembre-se: “a palavra tem poder”. Ela anima ou desanima alguém que procura uma empresa. A boa comunicação é o princípio de tudo. Até a próxima e boa sorte!

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Dr. Igor Martins
UNIMED - DIGA 33
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